Slik lykkes du med gode forhandlinger

Forhandlinger gjøres for store og små avtaler med både kunder, leverandører og samarbeidspartnere.

Her er 14 tips til hva du bør gjøre for å komme godt ut i forhandlinger:

​

1. Analyser forhandlingen og forhandlingsvariablene du skal inn i, og prioriter mellom de viktige og mindre viktige variablene. Sett opp en liste med tenkelige forhandlingsvariabler – det vil si alle de punktene som kan bli gjenstand for drøfting.
    

2. Vit for din egen del hva som er ditt forhandlingsrom på hvert av punktene du setter opp fra punkt 1.
    

3. Ta stilling til og vurder pris også for «myke» og ikke-målbare variabler. Dette kan eksempelvis være prisen for å slippe usikkerheten som ligger i å vente, og heller få en avtale samme dag, eller å kunne samarbeide med en attraktiv og likeverdig partner.
    

4. Vis at du har forstått at forhandlingens grunnlag skal skape merverdi for ditt selskap og at du kjenner til når en avtale blir uinteressant i ditt forhandlingsrom. Dette betyr at du på forhånd har kartlagt hvor det er merverdier å hente.
    

5. Behold initiativet i forhandlingen og still spørsmål slik at du får frem mest mulig informasjon. Når man får et informasjonsoverskudd kan man også lettere identifisere områder med merverdi
    

6. Vær en god kommunikator, dvs gi en fremstilling som er preget av sikkerhet og entusiasme, - og synliggjøring av fordelene med ulike alternativer for motparten.
    

7. Vis høye, men realistiske målsettinger. Da «røyker» du også ut motpartens ambisjonsnivå, og kan danne deg et bilde av styrkeforholdet mellom dere.
    

8. Start forhandlingssituasjonen raskt – unngå å gå som katten «rundt grøten». Her mislykkes dessverre mange! Man må våge å ta det første skrittet i forhandlingene og vise at du er innforstått med at du for å få til noe også må gi noe.
    

9. Ha en strategi for tilbud du skal legge frem, og alternative mot-tilbud. Du må være beredt på å møte ulike problemer underveis, og dermed kunne legge frem alternative løsninger.
    

10. Skap et positivt forhandlingsklima som kjennetegnes av gjensidig respekt. Lytt til motparten og gi vedkommende en sammenfatning slik at du viser du har forstått ham.
     

11. Dersom dere er flere i samme møte, fordel roller og vær disiplinerte. Bruk en forhandlingsleder – og unngå dobbeltbudskap.
     

12. Hold fokus på overordnede målsettinger, - ikke kjemp om detaljer. Blir man enige om hovedpunktene er der sjelden avtalen faller på grunn av detaljene.
     

13. Legg vekt på å opptre troverdig, og finn frem «bevis» som underbygger dette. Dette kan du kommunisere underveis i forhandlingene.
     

14. Ta en pause før du går inn i avslutningsrunden.

Her er noen av de vanligste årsakene til at forhandlinger faller i fisk:

• Målsettingene er for lave, - det vises ikke nok ambisjoner.

• Prisen blir betraktet som det viktigste forhandlingspunktet

• Manglende helhetsforståelse

• Det vises ikke stor nok forståelse for at samarbeidspartnere også skal tjene penger 

• Det arbeides ustrukturert og rollene i gruppen er ikke fordelt eller tydelige nok

• Det vises vegring mot å kjøpsslå – eller å åpne seg og tilkjennegi hva man selv vil gi i forhandlingssituasjonen

• Det legges inn et tilbud eller bud som oppfattes som altfor lavt (skambud)

• Det mangler evne til å lytte og imøtekomme behov