22. DESEMBER
Slik lykkes du med gode forhandlinger

Forhandlinger gjøres for store og små avtaler med både kunder, leverandører og samarbeidspartnere.
Her er 14 tips til hva du bør gjøre for å komme godt ut i forhandlinger:
-
Analyser forhandlingen og forhandlingsvariablene du skal inn i, og prioriter mellom de viktige og mindre viktige variablene. Sett opp en liste med tenkelige forhandlingsvariabler – det vil si alle de punktene som kan bli gjenstand for drøfting.
-
Vit for din egen del hva som er ditt forhandlingsrom på hvert av punktene du setter opp fra punkt 1.
-
Ta stilling til og vurder pris også for «myke» og ikke-målbare variabler. Dette kan eksempelvis være prisen for å slippe usikkerheten som ligger i å vente, og heller få en avtale samme dag, eller å kunne samarbeide med en attraktiv og likeverdig partner.
-
Vis at du har forstått at forhandlingens grunnlag skal skape merverdi for ditt selskap og at du kjenner til når en avtale blir uinteressant i ditt forhandlingsrom. Dette betyr at du på forhånd har kartlagt hvor det er merverdier å hente.
-
Behold initiativet i forhandlingen og still spørsmål slik at du får frem mest mulig informasjon. Når man får et informasjonsoverskudd kan man også lettere identifisere områder med merverdi
-
Vær en god kommunikator, dvs gi en fremstilling som er preget av sikkerhet og entusiasme, - og synliggjøring av fordelene med ulike alternativer for motparten.
-
Vis høye, men realistiske målsettinger. Da «røyker» du også ut motpartens ambisjonsnivå, og kan danne deg et bilde av styrkeforholdet mellom dere.
-
Start forhandlingssituasjonen raskt – unngå å gå som katten «rundt grøten». Her mislykkes dessverre mange! Man må våge å ta det første skrittet i forhandlingene og vise at du er innforstått med at du for å få til noe også må gi noe.
-
Ha en strategi for tilbud du skal legge frem, og alternative mot-tilbud. Du må være beredt på å møte ulike problemer underveis, og dermed kunne legge frem alternative løsninger.
-
Skap et positivt forhandlingsklima som kjennetegnes av gjensidig respekt. Lytt til motparten og gi vedkommende en sammenfatning slik at du viser du har forstått ham.
-
Dersom dere er flere i samme møte, fordel roller og vær disiplinerte. Bruk en forhandlingsleder – og unngå dobbeltbudskap.
-
Hold fokus på overordnede målsettinger, - ikke kjemp om detaljer. Blir man enige om hovedpunktene er der sjelden avtalen faller på grunn av detaljene.
-
Legg vekt på å opptre troverdig, og finn frem «bevis» som underbygger dette. Dette kan du kommunisere underveis i forhandlingene.
-
Ta en pause før du går inn i avslutningsrunden.
Her er noen av de vanligste årsakene til at forhandlinger faller i fisk:
-
Målsettingene er for lave, - det vises ikke nok ambisjoner.
-
Prisen blir betraktet som det viktigste forhandlingspunktet
-
Manglende helhetsforståelse
-
Det vises ikke stor nok forståelse for at samarbeidspartnere også skal tjene penger
-
Det arbeides ustrukturert og rollene i gruppen er ikke fordelt eller tydelige nok
-
Det vises vegring mot å kjøpsslå – eller å åpne seg og tilkjennegi hva man selv vil gi i forhandlingssituasjonen
-
Det legges inn et tilbud eller bud som oppfattes som altfor lavt (skambud)
-
Det mangler evne til å lytte og imøtekomme behov